Заказать звонок

5 проблем, с которыми часто сталкивается отдел продаж, и как их решить?

30.01.2020
#Автоматизация процессов
#Разбор ошибок
#Цифровизация

Предлагаю сегодня поговорить о работе отдела продаж. Точнее, о той части работы, которая связана с Коммерческими Предложениями.

Как часто мы наблюдали следующий процесс - менеджер по продажам подготовил КП, отправил его Клиенту. А что дальше?


Проблема №1. Планирование следующего звонка (встречи) не учитывает реального времени когда Клиент ознакомится с КП.

Запланировать на какую-то дату звонок для того, чтобы уточнить прочитал ли Клиент отправленное КП? Ну, наверное, да. А на какую дату? Через день? Через два? А, может, уже через пару часов? В итоге, договариваются о следующем звонке или встрече только приблизительно.

Проблема №1 для отдела продаж

Решение

Система отправит оповещение менеджеру о том, что письмо с КП было открыто. Ну и что здесь нового? А то, что нам важно понимать не только факт открытия письма, но и, что более ценно, факт просмотра или загрузки вложенного в письмо файла с КП. И тут B2BFamily нам поможет, своевременно отправив менеджеру необходимые уведомления! Больше не нужно гадать на кофейной гуще когда позвонить клиенту - звонить ему надо тогда, когда он только что прочитал КП.


Проблема №2. Приходится тратить много времени на досылку повторных писем с КП.

А если клиент ко времени назначенного звонка не открыл его? Найти то письмо и повторно отправить? Но это время, затрачиваемое впустую. Время, за которое компания платит зарплату сотруднику. Ежедневно на каждом таком письме компания теряет какую-то небольшую сумму. А если таких писем и таких менеджеров гораздо больше? Потраченная сумма становится не такой уж и небольшой...

Проблема №2 отдела продаж

Решение

B2BFamily позволяет использовать различные шаблоны, автоматизирующие отправку писем. Вы можете настроить его так, что система автоматически отправит догоняющее письмо если Клиент не открыл его в течение заданного времени. Что-нибудь вроде «Иван Иванович, мы понимаем, что Вы очень заняты и могли пропустить отправленное ранее письмо с КП. Для Вашего удобства пересылаю наше КП. Буду рад сотрудничеству!». И B2BFamily сам прикрепит во вложение все файлы из первого письма для того, чтобы этому Ивану Ивановичу не пришлось искать в почте то первое письме. Если и после этого Клиент не откроет письмо, то, в зависимости от настроек шаблона, или сразу менеджеру система поставит задачу позвонить Клиенту, или же сначала отправит третье письмо и только после этого поставит задачу. Все эти действия делаются автоматически, а ваша компания не тратит впустую деньги.


Проблема №3. Клиент успевает "остыть" к запланированной дате звонка (встречи).

Представим другую ситуацию - Клиент сразу открыл наше КП, посмотрел его. Но к дате звонка, с большой долей вероятности, уже забыл детали. Да и несколько «остыл» уже. Но что это значит для нас? Например, то, что вероятность успеха в сделка стала гораздо ниже. Звонить-то и разговаривать нужно сразу, пока Клиент «теплый», а не тогда когда он уже опять ушел в свои дела и задачи.

Проблема №3 отдела продаж

Решение

Есть такая старая пословица «Кто предупрежден, тот вооружен». Рекомендую вооружить ваших менеджеров нужной в работе информацией!

Тот факт, что Клиент открыл письмо, конечно, полезен. Но это еще ничего не значит. У нас же основная информация не в теле письма, а в приложенном к письму файлу с КП. И нам важно отследить именно открытие этого файла. B2BFamily поможет с этим! Она отправит уведомления не только об открытии письма, но и о том, что приложенные файлы были открыты для чтения или скачаны из письма. И, получив такое уведомление, менеджер должен быть готов как можно скорее связаться с Клиентом чтобы закрыть его на сделку пока он «горячий».

У меня сначала были сомнения на тему того, как люди будут реагировать на то, что система отслеживает факт обращения к файлу. Не будет ли негатива. Но реакция оказалась очень спокойной - мы все уже давно привыкли к тому, что отслеживается открытие писем, переход по ссылкам внутри них. Поэтому, новый отслеживаемый момент не вызвал каких-либо тревог.

Помимо этого, у нас есть примеры когда сделка заключалась только за счет WOW-эффекта! :) Менеджер связывался с Клиентом через небольшое время после открытия КП, говорил о том, что получил уведомление от системы о том, что КП было открыто, и что он будет рад ответить на имеющиеся вопросы. Дальше даже не требовалось особо закрывать возражения. :)


Проблема №4. Ответы на вопросы по КП нужны здесь и сейчас, а не когда-нибудь потом.

Часто ли вы сами, просматривая чужие КП, сталкивались с тем, что некоторые моменты непонятны и требуют разъяснения? И как часто мы, при этом, сами звонили менеджеру и задавали вопросы? Или же откладывали такие вопрос на потом, надеясь не забыть их к этому времени? Часто... Так же и Клиенты - если не получили быстро ответ на имеющийся вопрос, то можете смело записывать его в свой минус.

Проблема №4 отдела продаж

Решение

B2BFamily преобразовывает файлы наиболее часто используемых для КП форматов в вид веб-страницы. Тем самым, и Клиенту удобно - ему не обязательно иметь на компьютере или в телефоне тот же MS Office (да - далеко не у всех он есть, и это может стать преградой для того, чтобы ознакомиться с вашим КП!!!). Кроме этого, на странице есть виджет для того, чтобы в чате обсудить с менеджером детали КП или же заказать обратный звонок и решить что-либо голосом. Менеджер получит уведомление (а для заказанного обратного звонка он получает уведомление и по SMS для наиболее оперативной реакции), в котором будет указано какой Клиент хочет с ним пообщаться, также будет ссылка для совместного с Клиентом просмотра КП. То есть, менеджер будет видеть тот же файл, открытый на том же месте. Ему не придется вспоминать условия (особенно, если КП с индивидуальными условиями) или пытаться понять о чем спрашивает Клиент!

В итоге, быстро и результативно закрываются имеющиеся вопросы и возражения.


Проблема №5. Оценка эффективности КП требует детальной статистики.

Мы можем замерять конверсию из КП в сделку. Можем проводить А/В тесты, меняя его. Можем придумать еще способы замера эффективности КП. Но практически каждый раз мы исходим из информации о всем КП сразу. Эффективно это КП или нет. А если нам надо исправить что-то в самом КП? Найти те страницы, которые не вызывают интереса и которые сразу пролистывают?

К примеру, я, получая большие КП, первым делом борюсь с желанием закрыть его и никогда не открывать. К чему эти опусы на много страниц? Мне нужна сжатая конкретная информация, а не то, «как корабли бороздят просторы большого театра».

Проблема №5 отдела продаж

Решение

Как говорил ранее, B2BFamily может для чтения преобразовывать файлы в вид веб-страницы. Это позволяет получать статистику о том, какие страницы вашего КП просмотрел Клиент, сколько времени он тратил на каждую страницу и сколько времени на весь файл, были ли страницы, которые остались без внимания. Зная поведение Клиента, можно легко доработать структуру КП. Убрать или переформулировать информацию на нечитаемых страницах. Если есть какая-либо ключевая информация, до которой Клиенты обычно не доходят - подвинуть её ближе к началу. Имея информацию о том, как читают ваши КП, в том числе, и сколько писем требуется для того, чтобы КП открыли, вы будете обладать всей полнотой информации, позволяющей сделать предложения еще более продающими!


Итак, мы определили часто возникающие проблемы с КП. Но что с этим делать? Ответ на этот вопрос нам даст система B2BFamily!

Эту систему можно интегрировать, в том числе, с CRM-системами Битрикс24 или Amo, либо с системой онлайн-бухгалтерии МоеДело.

Также, её можно использовать не только для отправки КП, но и для работы со счетами и другими документами.

Об этих и других возможностях B2BFamily я расскажу в последующих постах!

#Автоматизация процессов
#Разбор ошибок
#Цифровизация